# Pourquoi un filtre par code NAF fausse votre ciblage B2B

> Sur 825 établissements d'une campagne réelle, le code NAF « Administration publique » a écarté 47 établissements publics. Il en fallait 128 : hôpitaux, collèges, régies classés en Santé, Enseignement ou Industrie. La catégorie juridique les repère tous. Le code NAF décrit une activité, pas un statut.

Par Valentin Moreau, SDR indépendant B2B (https://valentinmoreau.co). Publié le 5 octobre 2026. Page : https://valentinmoreau.co/methodes/ciblage/filtre-code-naf-secteur-public/

## 47 exclus, il en fallait 128

Le brief tenait en une ligne : pas de secteur public. La liste de départ comptait 825 établissements, tous situés en zone à risque naturel.

Le filtre posé en premier est celui que tout le monde pose : retirer la division NAF 84, « Administration publique ». Il a retiré 47 établissements. Une relecture des lignes classées en Santé et en Enseignement en a trouvé 8 de plus, appartenant à 6 organismes. C'est en cherchant une règle pour ces 8 cas qu'est apparu le préfixe du SIREN. Appliqué à toute la liste, il a détecté 73 établissements publics supplémentaires, sans un seul faux positif.

| Étape du filtre | Établissements publics exclus (cumul) |
|---|---|
| Division NAF 84 seule | 47 |
| + relecture manuelle Santé et Enseignement | 55 |
| + préfixe SIREN 1 ou 2 sur toute la liste | 128 |

Le rapport fait 2,7. Avec le seul code NAF, un SDR aurait appelé 81 organismes qui achètent selon les règles de la commande publique, pour une offre qui n'y répond pas. À 60 appels par jour, une seule tentative sur chacun coûte plus d'une journée. Le vrai dégât est ailleurs : chaque refus de ces 81 appels entre dans le taux de conversion de la campagne et fait croire que le message ne marche pas.

## Le code NAF décrit une activité, pas un statut

Un hôpital public et une clinique privée soignent des patients. Ils ont le même code, 86.10Z. Un lycée professionnel public et une école privée hors contrat partagent aussi leur code. Une cuisine centrale intercommunale qui prépare les repas des cantines est classée, à juste titre, dans la fabrication de plats préparés : une division industrielle.

La division 84 ne couvre que l'administration générale. Mairies, conseils départementaux, services de l'État. Tout ce que le public fait d'autre, soigner, enseigner, loger, produire, est rangé dans le secteur d'activité correspondant, au milieu des entreprises privées.

Filtrer le public par le code NAF revient donc à chercher un statut dans un champ qui n'en parle pas.

## La règle : le premier chiffre de la catégorie juridique

La catégorie juridique est un code INSEE à 4 chiffres qui dit ce qu'est l'organisation, pas ce qu'elle fait. Son premier chiffre suffit à trancher. Le 7 regroupe les personnes morales soumises au droit administratif : communes (7210), départements (7220), collèges et lycées (7331), communautés de communes (7346), établissements d'hospitalisation (7364) et une centaine d'autres. Le 4 regroupe les personnes morales de droit public soumises au droit commercial, c'est-à-dire les EPIC et les régies industrielles et commerciales (4110, 4120, 4140).

| Méthode | Ce qu'elle regarde | Ce qu'elle rate |
|---|---|---|
| Division NAF 84 | L'activité déclarée | Tout le public hors administration générale |
| Préfixe SIREN 1 ou 2 | La numérotation INSEE : 1 pour l'État et ses établissements, 2 pour les collectivités | Les EPIC, numérotés comme des entreprises |
| Catégorie juridique, premier chiffre 7 ou 4 | La nature juridique | Rien, tant que le champ est renseigné |

Quand la liste n'a que le SIREN, ce qui arrive avec une extraction LinkedIn enrichie, le préfixe 1 ou 2 reste un raccourci fiable pour le droit administratif. Il ne voit pas les EPIC. La nomenclature complète est publiée par l'INSEE, page [Catégories juridiques](https://www.insee.fr/fr/information/2028129).

## Trois cas à trancher à la main

Exclure le code 4 n'a rien d'automatique. Un EPIC fonctionne comme une entreprise sur le plan commercial, mais beaucoup restent soumis à la commande publique pour leurs achats. Une offre qui ne répond pas aux appels d'offres les exclut. Une offre vendue sous les seuils des marchés publics peut les garder.

Deux familles passent le filtre sans être exclues, parce que leur catégorie commence par 5 ou 9 : les sociétés d'économie mixte (5415, 5515, 5615), sociétés commerciales à capitaux majoritairement publics, et les associations déclarées (9220) qui gèrent des établissements sanitaires ou médico-sociaux. Si votre offre est sensible au statut de l'acheteur, regardez ces lignes une par une et notez votre décision.

Un dernier point de calendrier : la NAF 2025 entre en vigueur le 1er janvier 2027. Les listes de codes NAF que vous utilisez pour cibler les secteurs sont à revoir à cette date.

Le ciblage par marché adressable est le premier module de la [formation prospection B2B](/formation/) : la règle y est appliquée dans un modèle Google Sheets, avec l'entonnoir complet et un exercice corrigé. Les autres articles du thème sont regroupés sur la page [Ciblage et marché adressable](/methodes/ciblage/).

## D'où viennent ces chiffres

Campagne de prospection menée en 2026 sur 825 établissements situés en zone à risque naturel, construite à partir du répertoire SIRENE. Comptage établissement par établissement : filtre sur la division NAF 84, puis relecture manuelle des lignes Santé et Enseignement, puis préfixe SIREN appliqué à toute la liste. Chaque ligne détectée par le préfixe a été relue : aucun faux positif. Les codes de catégorie juridique cités viennent de la nomenclature INSEE (version septembre 2022).

## Questions fréquentes

### Où trouver la catégorie juridique d'un établissement ?

Dans le répertoire SIRENE de l'INSEE, sous la forme d'un code à 4 chiffres attaché au SIREN. L'annuaire des entreprises (annuaire-entreprises.data.gouv.fr) l'affiche gratuitement fiche par fiche, et l'API Recherche d'entreprises la renvoie pour une liste entière. Si votre export ne la contient pas, le SIREN suffit pour aller la chercher.

### Le préfixe SIREN 1 ou 2 suffit-il pour exclure le public ?

Il suffit pour l'essentiel du droit administratif : l'État et ses établissements, les collectivités et leurs établissements. Il ne voit pas les établissements publics industriels et commerciaux, numérotés comme des entreprises. Gardez-le pour les listes qui n'ont que le SIREN, une extraction LinkedIn enrichie par exemple.

### Faut-il exclure les EPIC d'une campagne B2B ?

Ça dépend de votre offre. Un EPIC a des clients et un compte de résultat, mais achète souvent sous les règles de la commande publique. Si vous ne répondez pas aux appels d'offres, excluez-les. Si votre offre passe sous les seuils des marchés publics, gardez-les et notez l'hypothèse.

### Mes listes de codes NAF seront-elles encore valables en 2027 ?

Non, pas toutes. Le décret n° 2025-736 fait entrer la NAF 2025 en vigueur le 1er janvier 2027. Une partie des codes est conservée ou renumérotée, d'autres sont scindés ou regroupés : toute liste de codes écrite en 2026 est à revoir en janvier.

*Article rédigé avec l'IA, à partir de données collectées en mission. Ce n'est pas l'IA ou l'humain qui fait la qualité d'un texte, mais la donnée d'origine qu'on y met.*